成功人士99个销售细节

《成功人士99个销售细节》是200来自9年7月华中科技大学出版社出版的图书，作者是凡禹。本书讲述了一系列销售技巧，告诉人们在销售过程中需要重视哪些细守节，从而能使客户感受到关注和敬意，使商品介绍引人入胜，让诚信深入人心，让阅读者的销售额直线提升。

• 中文名 成功人士99个销售细节
• 定价 36.00元
• 出版社 华中科技大学出版社
• 作者 凡禹
• 出版时间 2009年07月

内容简介

　　《成功人士99个销售细节》讲述了一系列销售技巧，告诉人们在销售过程中需要重视哪些细节。重视这些细节，能使客户感受到关注和敬意，使商品介绍引人来自入胜，让诚信深入人心，从而帮助阅读者与客户建立长期合作的伙伴关系，让阅读者的销售额直线提升。

　　阿基米德说:"给我一个360百科支点。我就能撬起整个地球。"销售员要培养阿基米德这种巧干的"销售技巧"和"销售心态"。重视细节是成功销售的支点，作为一名销售员，应该从多方面进行细节修炼。

图书目录

1.销售是勇敢者的事业 /001

　　销售是勇敢者的事业 /001

2.以阳光心态面对销售工作 /004

　　很多企业家都是从销售起步的 /004

　　对销售这份职业找和土景联研落刘还外充满荣誉感 /006

3.只有自信才能完成销售 /008

　　保持自信的心态 /008

　轴行烧　建立自信心的方法 /009

4.充满热情，永不懈怠 /011

　　热情引起共鸣 /011

　　增强热情的5个步骤 /012

5.卖商品就是卖自己 /014

　　注意基本的礼仪 /014

　　正直自律，远离诱惑 /016

6.免卖自己不好的东西 热商地/017

　　在心态上不要有消极倾向 /017

　　销售中不要有这些痼疾 /018

7河也方石.一定要抛弃乞丐心理 /020

植密看言王经沿　　销售心态要摆正 /020

　　要有职业自尊 /022

8.入行起步，选择比努力更重要 /023

　　选对行业和销售方式 /023

　　选对公司和商品 /024

9.认清谬见误区好上路 /025

　　只有能说会道会忽悠才能做好销售 /025

　　会建私人关系才能做好销售 /026

　　大牌公司销售一定比小企业好做 /略下026

10.销售工作在于坚绝况来种饭持 /028

　　销售是持久战，不要急功近证硫价探考迫达学充利 /028

　　只要重复足够茶密从充级径特工袁地伟的遍数，就能征服客户 /029

　　一次次例审消线点存把好处说够，把痛苦说透 /030

11.塑安式比始装月掉造得体的仪表 /032

　　不修边幅的人失去主动 /032

　　整理外表的9个原则 /033

12选乎.舍得对服装进行投资 /035

　　整理服装的8个要领 /035

　　穿衣打扮的技巧 /036

13.男女销售员的着装法则 /038

　　男性销售员的着装法则 /038

　　女性销售员的着装法则 /039

14.幽默是最好的促销方式 /侵040

　　幽默促成推销 /040

　　说幽默话时的4点要求 /041

15.训练超强的记忆力 /043

　　要记住别人的名字 /043

　　培养惊人的记忆力 /044

　　记录出差时的信息及人名 /045

16.雄辩是银，倾听是金 /046

　　进行常杀但才重后硫毛展同句有效的倾听 /046

　济　倾听是最好的恭维 /047

17.用倾听赢得客户 /049

　　倾听能赢得客户 送往板定其唱越树差/049

　　倾听的3个技巧 /051

18.第一次希卷室巴斗书朝财见面记得交换名片 /0非水准振医率伤战误52

　　恭敬地递送和接受名片 /052

　　妥善保存名片 /053

19.制定销售目标 /055

　　没有目标就没有方向 /055

　　制定目标三步走 /056

　　有目标就不怕失败 /057

20.制定完善的销售计划 /059

　　不打无准备之仗 /059

　　做好两种形式的计划 /061

21.坚决不做一锤子买卖 /063

　　销售不是一锤子买卖 /063

　　从长远利益考虑 /064

22.先交朋友，后做生意 /066

　　和客户建立友谊 /066

23.做好熟人间的生意 /069

　　扩大熟人的圈子 /069

　　利用"老乡"关系 /070

　　应用"校友"关系 /072

24.不同性格客户的消费特点 /073

　　忠厚老实型客户 /073

　　自命不凡型客户 /074

　　夸耀财富型客户 /075

　　精明严肃型客户 /076

　　孩子脾气型客户 /077

　　沉默寡言型客户 /078

　　外向干练型客户 /079

25.不同职业客户的消费特点 /080

　　专家 /080

　　企业家 /080

　　中层管理者 /080

　　公务员 /081

　　工程师 /081

　　医师 /081

26.不同年龄客户的消费特点 /082

　　少年客户消费心理特点 /082

　　青年客户消费特点 /082

　　中老年客户的消费特点 /083

27.不同性别客户的消费特点 /085

　　男性客户的消费特点 /085

　　女性客户的消费特点 /087

28.利用电话这个最快捷的工具 /088

　　电话销售的功能 /088

　　电话销售的应用范围 /089

29.拨动号码，你准备好了吗 /090

　　对于商品和客户的准备 /090

　　对于客户的准备 /091

　　其他准备工作 /091

30.电话销售成功55%源于声音 /092

　　声音有无穷的魅力 /092

　　让你的声音有魔力 /093

31.越过接线人，找到决策人 /095

　　多尝试法 /095

　　核对资料法 /095

　　急事法 /096

　　威胁法 /096

　　朋友亲戚法 /097

32.在电话里用一句话搞定 /098

　　提竞争对手 /098

　　说知名的典型客户 /098

　　提及有影响的第三人 /099

　　利用好奇心 /099

　　正反对照修炼开场白 /100

33.电话拜访不惹人厌 /102

　　缩短通话时间，增加通话次数 /102

　　电话拜访陌生人的10个技巧 /103

34.预约客户有方法 /106

　　约见时间的选择 /106

　　预约客户的常用方法 /109

35.电话预约客户的技巧 /112

　　直接进入主题 /112

　　关心有加 /114

　　问题明了 /114

　　资料跟进 /115

　　细致周到 /115

36.随机拜访出成效 /116

　　随机拜访的目的 /116

　　随机拜访的技巧 /117

37.重视销售中遇见的每个人 /119

　　了解客户及其家人的兴趣 /119

　　找到成交的决策者 /120

　　不能以貌取人 /121

38.有计划且自然地接近客户 /123

　　接近客户的7种方法 /123

39.接近客户应注意的细节 /128

　　谈吐大方 /128

　　举止得当 /129

　　正确地使用名片 /130

　　信守约定的时间 /130

40.学会客户拜访 /131

　　每次拜访都是一场盛宴 /131

　　容易忽略的5个拜访细节 /137

41.拜访区域客户经验谈 /139

　　9个9 销售细节

　　说明来意 /139

　　投其所好 /139

　　找准对象 /140

　　言明公益和私利 /140

　　建立私交了解对手 /141

42.与众不同的开场白 /142

　　好的开场白是成功的一半 /142

　　开场白要有创意 /143

　　常用的开场话术 /144

43.向客户提供商品信息 /145

　　应该带给客户的4点信息 /145

　　提供信息时注意3个问题 /146

44.向客户描绘购买商品的好处 /148

　　介绍商品益处的方式 /148

　　说明商品益处的实用话术 /149

　　将商品弱点化为有益的卖点 /150

45.说好听的话赞美客户 /151

　　赞美的语言最能打动客户 /151

　　一些常用的赞美语言 /152

46.销售员应是商品的行家 /154

　　了解商品的内容 /154

　　销售员应是商品的行家 /156

47.卖商品不如卖效果 /157

　　卖商品不如卖效果 /157

　　介绍商品时突出卖点 /158

48.以专家的眼光介绍商品 /160

　　充分调动客户的想象力 /160

　　以专家的眼光介绍商品 /161

49.展示商品有讲究 /163

　　别出心裁的展示活动 /163

　　有效示范的9大技巧 /164

50.展示商品别犯低级错误 /166

　　只从自己的想法出发演示商品 /166

　　做多此一举的傻事 /167

51.把握客户愿意成交的信号 /169

　　把握客户愿意成交的信号 /169

52.急于求成只会令销售失败 /172

　　为什么有的销售员没有耐心 /172

　　签单时的注意事项 /173

53.客户消费心理分析 /176

　　消费流行对客户心理的影响 /176

　　消费习惯对客户心理的影响 /178

　　生活方式对客户心理的影响 /180

54.了解客户的购买需求 /181

　　根据特定环境创造需求 /181

　　提问发掘客户的需求 /182

55.激发客户的好奇心 /184

　　客户为什么会产生好奇心 /184

　　激发好奇心的3种方法 /186

56.刺激客户的购买欲望 /189

　　刺激客户购买的心理战术 /189

57.吸引客户的注意力 /192

　　吸引注意力的5个技巧 /192

58.透视客户的非语言信号 /195

　　客户表示怀疑的肢体语言 /195

　　客户表示反感的肢体语言 /196

　　客户表示积极态度的肢体语言 /197

　　客户表示漠不关心的肢体语言 /198

59.坦然面对客户的拒绝 /200

　　分析客户拒绝的原因 /200

　　只有机会，没有放弃 /201

60.正确的时间提出正确的问题 /204

　　通过提问来引导客户 /204

　　对复杂的问题进行分解 /205

　　向客户提问的技巧 /207

61.化解客户的异议 /210

　　客户异议的形态和常见的拒绝词 /210

　　化解异议的4个原则 /212

62.讨价还价的艺术 /215

　　摸清客户的底线 /215

　　不可不知的讨价还价回旋地 /216

63.与客户交谈避开禁忌 /220

　　客户交谈"九忌" /220

64.用新的知识武装自己 /223

　　学习新知识 /223

　　学习新技巧 /224

65.为了提高收入，你就要学习 /226

　　向行业高手学习 /226

　　能参加的培训一律参加 /227

　　阅读你所在领域的书籍 /228

　　汲取行业外的其他知识 /228

66.合理高效地管理时间 /230

　　时间管理的基本技巧 / 230

　　乔·吉拉德利用时间的方法 /233

67.搭建成功的人际关系网 /234

　　有人脉才有钱赚 /234

　　掌握广泛的人际资源 /235

68.通过沟通打开心墙 /236

　　沟通时要注意的5个问题 /236

　　神奇的沟通用词转换法 /237

69.妥善解决客户投诉 /243

　　投诉是最好的商品情报 /243

　　客户投诉处理的7个阶段 /244

70.为客户建立档案 /246

　　为客户建立档案 /246

　　把客户联系在一起 /248

71.做好你的客户管理 /250

　　客户管理的14个方面 /250

　　制作客户资料卡 /251

72.打造商品宣传大使 /253

　　与新客户保持联系 /253

　　制造你的宣传大使 /254

　　成为宣传大使的条件 /255

73.以小藏大谈价格 /256

　　隐藏价格的昂贵感 /256

　　强调一分钱一分货 /257

74.承认商品缺陷，缺陷产生信任 /259

　　如实承认商品存在缺陷 /259

　　对商品的介绍要客观 /260

75.没有哪件商品十全十美 /261

　　不要夸大商品的价值 /261

　　实事求是，绝不吹嘘 /262

76.冷静应对客户的借口 /263

　　应对"改天再来"的借口 /263

　　应对"以前用过，并不好"的借口 /264

　　应对"再考虑考虑"的借口 /265

　　应对"先把资料放在这吧"的借口 /266

77.用关怀的观念引导客户 /267

　　用心去爱你的客户 /267

　　用关怀的观念引导 /268

78.换位思考，为客户着想 /271

　　站在客户的立场想一想 /271

　　为客户寻找理由和借口 /272

79.市场需求是创造出来的 /274

　　客户需求的划分 /274

　　需求是创造出来的 /276

80.改变消费者的生活习惯 /278

　　帮助消费者改变现在的习惯 /278

81.让客户点头说"是" /280

　　让客户点头说"是" /280

82.诚实的做法感动人心 /283

　　推销的第一要诀 /283

　　感动客户的技巧 /284

83.成交高于一切 /286

　　11个成交绝招 /286

84.不轻易放过市场信息 /293

　　企业的"千里眼"和"顺风耳" /293

　　抓住信息搞出特色 /294

85.销售离不开谈判 /297

　　四要四不要 /297

　　销售谈判的6种方法 /300

86.保持必胜的竞争信心 /304

　　保持必胜的竞争信心 /304

　　训练自己的竞争力 /305

87.不做贬低对手的蠢事 /307

　　不要妄自贬低对手 /307

　　尽可能多地去熟悉对手 /309

88.向竞争对手要销量 /312

　　洞悉竞争对手的弱点 /312

　　从差异和弱点中发现机会 /314

　　向竞争对手要销量的方法 /314

89.搜索准客户 /318

　　准客户须具备的3个条件 /318

　　寻找准客户的5个方法 /320

90.留住老客户 /325

　　新客户的成本是老客户的5倍 /325

　　老客户是一座金矿 /326

91.让新客户转化为老客户 / 327

　　创造永远的客户 /327

92.成交之后才是销售的开始 /331

　　成交不是销售的终点 /331

　　有效地巩固成交结果 /333

93.销售就是服务 /335

　　销售与服务相结合 /335

　　最好的销售就是服务 /336

94.加强你的售后服务 /338

　　售后服务的基本内容 /338

95.日常服务改进再改进 /342

　　日常工作注意事项 /342

　　多打电话多写信 /343

　　对客户负责到底 /343

　　致谢条的重要性 /344

96.及时回款，把风险降到最低 /345

　　销售回款为什么这么难 /345

　　学会识别欠款人的借口 /347

　　回款制胜10字经 /349

97.对"老赖"要毫不留情 /352

　　对"老赖"不能心太软 /352

　　应对"老赖"的策略 /354

98.多管齐下保回款 /355

　　4种类型的销售员 /355