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渠道投放内容分析 渠道投放属于什么岗位

学会渠道投放效果评估,头再也不比雷佳音的大

还记得在(私域/公域流量都需要的《增长黑客法则》)中的业务增长模型吗?海盗指标AARRR模型中,第一阶段即是“用户拉新”。的确,对于任何产品来讲,获取用户极为重要,但是用户的获取成本超过了其所带来的收益,那可能就有问题了。

广告业一直流传约翰·沃纳梅克的观点,其被称为广告营销界的“哥德巴赫猜想”:「我知道在广告上的投资有一半是无用的,但问题是我不知道是哪一半」。

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广告离不开渠道投放,如果我们希望做到广告投放有效,少交学费,就要在实际的投放场景中,掌握三步走:

  1. 对每个渠道进行深入分析;
  2. 建立合理的渠道质量评估体系;
  3. 找到最有潜力的渠道;

这样,我们才能用最低成本实现最大规模的增长。那么,如何评估渠道质量,实现最优增长呢?壮实就跟大家说说有关「渠道分析与评估」那些事儿。

“渠道投放”工作流简单分为前-后两个阶段:

  1. 投放前要寻找潜在和适合的渠道;
  2. 投放后则需要进行渠道效果分析、投放策略的优化等;

以下将从渠道寻找、渠道评估两大方面进行阐述。

寻找潜在合适的渠道

股市投资专家有一个共识,最好将资金投资到不同的公司和产业,即“不要把鸡蛋到一个篮子里”。但是,在渠道投放中,往往不适合这个策略。如果通过各种不同的渠道同时展示营销活动,会造成精力分散,团队无法专注于优化一两个可能最有效的渠道,正如谷歌CEO拉里·佩奇所说,往往“有的放矢”的效果是最佳的。

所以在投放渠道前需要进行大量的调研和访谈,以便于对产品、用户和渠道有一个清晰的把控,寻找适合产品推广的潜在渠道。

通常渠道筛选分为两个步骤:

1.1 对所有可以考虑的渠道建立正确的认知

获客渠道的分类方法有很多,在“增长黑客之父”肖恩《增长黑客》一书中,把渠道分为以下三种类型:

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渠道类型多种多样,我们要深入了解各种渠道的特性,才能建立正确的认知。如果觉得不接地气,今天我们来看增长爸爸肖恩的划分就是三种:

  • 病毒/口碑渠道-私域流量;
  • 有机渠道-不付费的公领流量;
  • 付费渠道-付费的公领流量;

1.2 分析用户的特征和习惯,筛选潜在渠道

我们可以通过定性、定量的方式研究现有用户的行为特征,例如用户习惯使用的搜索类型、购物网站以及社交网络等,通过不同的用户特征进而筛选合适的渠道。

LinkedIn增长负责人Aatif Awan制作的用户行为类型表,供参考。

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“渠道投放”的效果分析方法

2.1 指标数据分析法

根据数据指标的特征,主要划分为三个方向:

  1. 规模:注重量的体现,主要关注的指标包括每个渠道带来的激活,访问和登录;
  2. 价值:注重质的转化,会关注一些更加深入的指标,如:内容类的产品会关注每个渠道带来的用户访问广度、深度(时长、频率、留存等)和用户互动(发帖、评论、分享等)等指标,电商类的产品会关注每个渠道带来的订单转化率、下单周期、GMV(Gross Merchandise Volume商品交易总额)等指标;
  3. 成本:注重财务数据,很多情况,虽然渠道在规模和价值上有较好的效果,但是成本很高,需要我们综合衡量ROI再进行评估。

以上这些指标是总体指标,但是在具体使用过程中,需要结合自身业务性质进行取舍。

理论难懂?吃个栗子。

假设某产品在以下4个渠道进行投放,试运行了一周,通过观察核心指标,数据如下:

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经过排序后4秒钟判断:

  1. A渠道获客成本最低,新增用户最高:点击-激活率和用户次日留存率处于中等水平,整体水平较好,可持续投放。
  2. B渠道用户次日留存率较差,可能不是产品目标人群:用户留存代表了用户对产品的基本依赖度,B渠道留存率偏低,需要验证产品的卖点与该人群的需求的匹配度,及时调整卖点或者放弃该渠道。
  3. C渠道点击-激活率,用户次日留存最差,新增用户多,可能存在作弊行为:用户点击了物料但激活率低,同时用户留存最低,可能被第三方渠道进行刷量,需要降低预算或者放弃该渠道。
  4. D渠道用户次日留存率最高,效果好,但新增用户数低,尝试提升在D渠道的投放费用,扩大新增用户数的同时,进一步观察用户留存。

经过几个核心指标的分析,制定相应的投放优化的策略,具体为保持A渠道的投放、尝试提升D渠道的投放费用,停止C渠道,暂缓B渠道。

根据AARRR模型,用户转化之后,仍然需要持续的活跃,才能更好地产生收入,同时通过引导用户传播分享,可通过新用户拉老用户,进一步降低获客成本。

对于AD渠道,如果需要再进行优中选优,下一步该仔细观察用户在产品内更深入的行为指标。

优化后的渠道投放数据观察:

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通过数据发现,对于渠道名称A,它的人均使用时长更高,进一步分析渠道A在产品功能的使用情况:

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通过综合对比功能的使用渗透和人均时长,发现在A渠道,功能b的渗透率最高,因此产品可以在该渠道将功能b作为核心主打卖点,在产品内做好用户引导,吸引更多的用户往功能b上去使用。

2.2 四度分析法

四度分析法是较为宏观的分析,具体是从四个角度分析渠道:流量、成本、稳定和潜力。

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  • 流量
    • 流量是渠道投放最优先考虑的事情,它代表了该渠道的获客能力,与运营人员的核心KPI直接相关,也是区分大渠道和小渠道的重要指标。
  • 成本
    • 成本代表渠道的投入成本,在用户质量相对稳定的条件下,获客成本与ROI直接相关。
  • 稳定
    • 稳定代表了该渠道的长期稳定投放的可能性,间接影响运营人员对预算消耗、KPI完成的进度把控。我们一般会计算现金消费的变异系数、获客量的变异系数、获客成本的变异系数。
    • 变异系数又称“标准差率”,是衡量各观测值离散程度的另一个统计量。当对两个或多个指标的变异程度进行比较时,如果其度量单位与平均数均相同,可以直接利用标准差来比较;若二者不同则需计算变异系数,消除数据的绝对大小对变异程度的影响。变异系数 = (标准差 / 平均值)× 100%
  • 潜力
    • 潜力代表了该渠道未来可成长的空间,例如该渠道与对标竞品的差距等。间接影响运营人员对未来KPI增长的规划制定。潜力值一般会计算该渠道与对标竞品的的新安装量。

学习了分析渠道的指标数据分析法和四度分析法,是不是已经有了分析渠道的思路?其实在相亲过程的筛选中也可以学以致用,如用指标数据分析法分析相亲对象们的量、质和成本,如用四度分析法分析相亲对象们的接触度、付出度、稳定和潜力。

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好了,今天先到这里,我是望京东路@赵壮实,我们下周见,白了个白~

一个数据人的自留地是一个助力数据人成长的大家庭,帮助对数据感兴趣的伙伴们明确学习方向、精准提升技能。

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