还记得在(私域/公域流量都需要的《增长黑客法则》)中的业务增长模型吗?海盗指标AARRR模型中,第一阶段即是“用户拉新”。的确,对于任何产品来讲,获取用户极为重要,但是用户的获取成本超过了其所带来的收益,那可能就有问题了。
广告业一直流传约翰·沃纳梅克的观点,其被称为广告营销界的“哥德巴赫猜想”:「我知道在广告上的投资有一半是无用的,但问题是我不知道是哪一半」。
广告离不开渠道投放,如果我们希望做到广告投放有效,少交学费,就要在实际的投放场景中,掌握三步走:
这样,我们才能用最低成本实现最大规模的增长。那么,如何评估渠道质量,实现最优增长呢?壮实就跟大家说说有关「渠道分析与评估」那些事儿。
“渠道投放”工作流简单分为前-后两个阶段:
以下将从渠道寻找、渠道评估两大方面进行阐述。
寻找潜在合适的渠道
股市投资专家有一个共识,最好将资金投资到不同的公司和产业,即“不要把鸡蛋到一个篮子里”。但是,在渠道投放中,往往不适合这个策略。如果通过各种不同的渠道同时展示营销活动,会造成精力分散,团队无法专注于优化一两个可能最有效的渠道,正如谷歌CEO拉里·佩奇所说,往往“有的放矢”的效果是最佳的。
所以在投放渠道前需要进行大量的调研和访谈,以便于对产品、用户和渠道有一个清晰的把控,寻找适合产品推广的潜在渠道。
通常渠道筛选分为两个步骤:
1.1 对所有可以考虑的渠道建立正确的认知
获客渠道的分类方法有很多,在“增长黑客之父”肖恩《增长黑客》一书中,把渠道分为以下三种类型:
渠道类型多种多样,我们要深入了解各种渠道的特性,才能建立正确的认知。如果觉得不接地气,今天我们来看增长爸爸肖恩的划分就是三种:
1.2 分析用户的特征和习惯,筛选潜在渠道
我们可以通过定性、定量的方式研究现有用户的行为特征,例如用户习惯使用的搜索类型、购物网站以及社交网络等,通过不同的用户特征进而筛选合适的渠道。
LinkedIn增长负责人Aatif Awan制作的用户行为类型表,供参考。
“渠道投放”的效果分析方法
2.1 指标数据分析法
根据数据指标的特征,主要划分为三个方向:
以上这些指标是总体指标,但是在具体使用过程中,需要结合自身业务性质进行取舍。
理论难懂?吃个栗子。
假设某产品在以下4个渠道进行投放,试运行了一周,通过观察核心指标,数据如下:
经过排序后4秒钟判断:
经过几个核心指标的分析,制定相应的投放优化的策略,具体为保持A渠道的投放、尝试提升D渠道的投放费用,停止C渠道,暂缓B渠道。
根据AARRR模型,用户转化之后,仍然需要持续的活跃,才能更好地产生收入,同时通过引导用户传播分享,可通过新用户拉老用户,进一步降低获客成本。
对于AD渠道,如果需要再进行优中选优,下一步该仔细观察用户在产品内更深入的行为指标。
优化后的渠道投放数据观察:
通过数据发现,对于渠道名称A,它的人均使用时长更高,进一步分析渠道A在产品功能的使用情况:
通过综合对比功能的使用渗透和人均时长,发现在A渠道,功能b的渗透率最高,因此产品可以在该渠道将功能b作为核心主打卖点,在产品内做好用户引导,吸引更多的用户往功能b上去使用。
2.2 四度分析法
四度分析法是较为宏观的分析,具体是从四个角度分析渠道:流量、成本、稳定和潜力。
学习了分析渠道的指标数据分析法和四度分析法,是不是已经有了分析渠道的思路?其实在相亲过程的筛选中也可以学以致用,如用指标数据分析法分析相亲对象们的量、质和成本,如用四度分析法分析相亲对象们的接触度、付出度、稳定和潜力。
好了,今天先到这里,我是望京东路@赵壮实,我们下周见,白了个白~
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