一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
二、渠道销售有哪些关键点？
三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？
四、论销售员的个人修养
渠道销售的三大基准点
1）销售目标完成率
2）全国平均完成率
3）市场份额扩大
一名好“渠道销售”人员的正确理解
100%以上完成公司目标；
高于公司内部平均增长；
市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高；
是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下！
我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。
一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市场整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了！
渠道销售的关键点
渠道布局
渠道管理
渠道培养
管好自己的队伍
做好市场活动
1、如何做好渠道布局？
1)渠道的定义
渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等的对待。
厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的，即便优秀也不会卓越，更不会长久。
2)渠道的分类
第一类，分销商（批发商）：从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售
第二类，代理商：从厂家进货，以零售为主
第三类，经销商（零售商）
3)如何做好渠道布局？
第1条：竞争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要点！
第2条：布局八原则！
1）最强的渠道要是自己的渠道
2）渠道布局三分法
3）渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来
4）对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。
5）渠道布局调整要提前和你的上级甚至是上级的上级沟通好。
6）渠道布局调整决不能因为渠道承诺销量而搁置。
7）渠道布局不能求大：要最强的，大，不一定就好。
8）不要因为短期业绩压力就调整渠道。
第3条：高效的开发新经销商！
布局八原则
2、如何做好渠道管理？
第一个重点：秩序管理！
第二个重点：目标管理！
第三个重点：渠道销售助长管理！
第四个重点：渠道强弱管理！
3、如何做好渠道培养？
4、如何管好自己的队伍？
总结
1. 做好渠道布局：有三点，竞争分析看清市场；八个布局原则，高效开发经销商；
2. 管理好渠道：主要是市场秩序管理，目标管理，销售助长管理，渠道强弱管理；
3. 渠道培养：教渠道做好公司管理，帮渠道做大做强；
4. 管理自己的队伍：以身作则，帮自己的团队成员、合作伙伴一起成长。
论销售员的个人修养
1.业务要精：公司产品、服务、行业趋势、区域市场、销售管理、培训等业务能力要精。
2. 诚信自律：己不正不能正人，别想歪门邪道的东西。
3.承诺兑现：说过的话要一诺千金！想清楚再承诺，承诺就要兑现。时间长了，你会发现你的信誉比数万的市场费用更能在关键时候帮你！
4.专业形象：任何时候和合作伙伴见面，保持职业装。
5.综合素质：不论是知识面、道德素养，个人爱好，都要向去刻意培养。综合的知识让你可以和更多的人交流。不论时事政治、经济走向、足球篮球还是诗词歌赋。要了解，要做到可以交流。咋提高？多读书吧，各种书。坚持一段时间后就会看到效果。
6.逻辑分析：从数据看到数据背后的市场问题，清晰的分析问题，描述问题，表述解决问题的办法。此能力是在公司获取领导支持，在渠道获取沟通结果的重要技能。
7.演讲呈现：很多时候，你会发现，你去做培训，去跟老板汇报问题无往不利。讲的好往往能比你的同事获取到更好的内部和外部支持。当然，前提是逻辑分析也得正确。
8.管人带人：只有能带兵的兵才能让团队，让合作伙伴更强，才会有更多的未来发展空间。
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