2020年的生意，绕不开一个词：直播带货。随着入局直播的玩家越来越多，行业从最初的2部手机，一个支架已经发展到专业精细化运作的阶段。如何将一场直播顺利地进行下去？是商家直播面临的一大难题。本文从直播脚本的设计入手，详解如何打造一个专业的带货直播间。
如同电视节目的剧本一样，直播脚本就是整场直播的剧本和流程，撰写脚本可以有效梳理直播流程，避免发生意外，为主播和团队做出有效引导。
一般来说，直播的脚本分为2类：整场脚本和单品脚本。整场脚本侧重于对直播整体的节奏进行把控，对整场直播进行规划和安排。单品直播是对某个产品的卖点提炼，目的是快速卖货。
整场脚本是对整场直播的脚本编写，在直播过程之中，最重要的就是对我们的直播套路进行一个规划和安排。整场直播的脚本包含的要素有直播主题、直播时间、直播人员工作安排、直播流程安排。
01 直播主题
每一场直播都应该具备话题性，能够引起粉丝传播，网友讨论，有噱头并且简洁，用户能够用一句话记住。
02 直播时间
几点开播，几点结束，确定好直播时间，提前预告粉丝，让粉丝有准备。
03 直播人员
6月6日，广州66直播狂欢节，社交电商传媒编辑团队走进网红带货达人吴召国的直播间，本场直播成交订单超过100万单，在线观看人数达750万人次，销售额达4300余万，其中的一款单品“递欧”香水（落地荟会员）在直播间短短几分钟卖出2万单，销售金额60万。那么他们整个直播团队的人员及分工是怎样的？
04 直播流程安排
一场完整的直播包含开场互动、整场产品的预告，产品介绍、滞销返场、下场预告等环节，每一环节需要详细到时间节点，目的，互动方式等内容。特别注意的是，专业的主播团队在每一个环节即将结束的时候，都会有助理专门提醒主播注意时间。
以4个小时的直播为例，直播分为5个模块：前30分钟，30分钟到3小时，最后1小时，最后10分钟，最后1分钟。
前30分钟——直播前30分钟的目的只有一个，把气氛搞起来。在前10分钟，跟粉丝互动，打招呼，等待粉丝大部分进入直播间，然后开始活跃气氛，抽奖。接下来将今天的产品走马观花过一遍，剧透主推产品和重大奖项，比如吴召国在”66直播狂欢节”中通过66.6秒杀美的空调、小米电视、YSL口红、小CK包包等大牌秒杀活动和1分钱抢购电动车、启辰SUV、宝马等抽奖预告，将用户死死地留在直播间。
30分钟到3小时——逐个产品直播，幕后团队需要及时反馈销售数据，引导主播调整。一般为了保证用户可以长时间停留在直播间，重磅商品都会放在最后，爆款商品会穿插在不同的商品之间。
最后1小时——返场产品演绎。
最后10分钟——对下场直播的预告，剧透新款。
最后1分钟——再次强调下场直播时间，引导用户关注。
单品直播脚本的目的就是把推荐产品卖出去，不管是电视购物还是直播带货，产品的脚本逻辑都是一样的：吸引用户——激发购买欲望——打消顾虑——说服用户——逼单。
01 吸引用户
手机屏幕前用户的注意力有限，如果产品一开始的介绍没有吸引她，那么她可能会丢下手机等待下一个产品，所以一个单品直播的脚本，首先要考虑怎么样的开场是可以吸引到用户的。
引起用户注意可以用2个方法：1可以用销量、品牌介绍、口碑等告诉用户，这是“大多数人的选择”；2告诉用户，这是我们大多数人的痛点，比如吴召国直播间卖脱毛膏的时候，女助理首先说到夏天到了，自己胳膊的毛漏出来感觉很不好，自己很苦恼，一下子会调动起女孩子的爱美之心，这是“我们共同的烦恼”。
笔者在吴召国的直播间对一款老年鞋记忆深刻，开场助理讲述了她妈妈脚不好，走路不方便，普通的鞋子不适合脚，磨脚，不舒服，将用户带入场景，嗯，想想自己父母，好像也是这样。
02 激发购买欲望
直播带货最大的优势就是可以现场展示产品，产品展示如果能做到2点一定会引起用户尖叫：1、跟用户的使用场景有关，比如卖剃须刀现场刮胡子，卖锅现场煎蛋；2、强烈的对比性，吴召国在卖女性脱毛膏的时候，用一个大汉做模特，脱毛膏敷上去不到10分钟，胳膊上的毛瞬间脱光，这种对比效果对用户来说的足够震撼的，果然脱毛膏一上架就售罄。
03 打消顾虑
通过产品的使用体验，产品的权威认证，专家证言等等，进一步大小用户的顾虑，让用户认识到我买的产品靠谱，价格低是因为在直播间买的。
04 销售环节
这个环节就要公布价格，让用户感觉“物超所值”，通过促销政策，让用户集中下单，营造氛围，负责销售数据监控的同事在此时一定要及时报告销售数量，用剩余数量还在购买的用户，让用户下单热情达到高潮。
让用户替产品站台，无疑是最好的办法，在直播间卖老年鞋的时候，吴召国直接是让自己的同时分享他给自己父母在天猫毛同款鞋的价格做对比，刺激用户现在下单。
直播带货，不光对比竞品，还要对比其他渠道。就是说不光要说服用户买，还要说服用户在直播间买。
05 逼单
通过强调限时、限量，重复产品促销力度让用户有一种“过了这个村就没有这个店”的感觉，吴召国在直播间就反复强调老年鞋只有5万双，直播间优惠的20元是自己贴给粉丝的，通过这种方式不断刺激用户。
需要注意的是，脚本并不是一成不变的，根据每场直播的复盘分析，对脚本进行不断优化，对直播脚本的应用也就更加得心应手。
关注微信