对于小企业来说主要遇到的就是营销方面的问题,主要集中以下这三个问题:
第一,没客户来
第二,客户来了不成交
是第三,成交了留不下来
小企业遇到营销问题基本上集中在以上的三个方面,但是小企业一般分析都不能够全方面为自己企业做一个诊断,如果是找一些营销机构进行诊断,会收到一大串让人焦头烂额的问题,有很多问题企业主都无法回答,这样的营销费用要小企业一下子拿出来也是一个压力,并且修正之后的回报也不是100%。
所以我给现在的小企业有三个简单的生意梳理:
第一,没客户来
只要一问,企业主肯定会说:“我们什么都挺好的,但是就是客户少”。其实并不是一定是这样的。
人成功的时候喜欢主动找内部的原因,人失败的时候喜欢主动找外部的原因。你可以思考一下,自己过去的经历,自己的想法是不是这样的。
内部原因:
第一,产品的价值是否能让客户明确感知#
第二,没有明确客户是谁?
第一,产品的价值是否能让客户明确感知#
产品的价值能否被客户明确感知?能否用一句话说出你产品产品的核心价值?很明显,没有。
现在市面上有这么多产品,你是否梳理了你产品的核心卖点?并且让客户感知这个价值很重要?
那么我们该如何让客户明确地感知到产品的卖点?
基本上围绕两个维度去思考,值得做和容易做。
第一,值得做
1.同样的成本,更高的体验(好卖)
2.更低的成本,更高的体验(好卖)
3.更高的成本,更高的体验(没那么简单)
第三种的价值更难让客户感知,但是现在市场上遇到困境的产品一般都是第三种,所以对于这种产品的价值梳理更加重要。
“青春只有一次,不要把时间浪费在坑爹的景点——XX毕业定制自由行”
“南孚电池一节更比六节强”
第二,容易做
消费者为什么更倾向于选择品牌?除了品牌本身带来的形象之外,还有一个很重要的是降低客户的选择成本。客户在一个陌生的货架当中,一般都会选择自己看过或者听过的产品,这其实就是降低选择成本的表现。
有一些非常非常复杂的产品,如果你将其简单化,客户会非常乐意选择你。
如:
“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡得香”
题外话:其实人类改变的动力简单的说就是值得做和容易做两点。
感冒本身就是一件非常复杂的事情,所以黑加白将其简单化,迅速在市场快速传开,客户见简单容易记住,大大降低了选择成本。不得不承认中医为什么比西医更难传播就是这个原因。
#特别提醒#
千万不要盲目学习大牌,如很多小企业学习脑白金,于是把slogan写成“送礼就送XXX”,这个送礼早就被其他产品占据了心智,选择这个slogan是非常不明智的。同时“充电五分钟,通话两小时”也山寨了很多slogan,所以你就会在客户心中呈现你就是山寨。不要看别人有老干妈你就弄个老干爸。
第二,没有明确客户是谁?
这其实也是很多企业存在的内部问题,很多人没有进行明确的客户分析,这会带来很多问题。
第一,不知道在哪找客户
第二,浪费营销费用
如何明确我们的目标客户?
如:美白睡眠面膜
第一层目标客户:女性
第二层目标客户:20岁——40岁女性
第三层目标客户:20岁——40岁中高收入女性
第四层目标客户:20岁——40岁中高收入女性
第五层目标客户:20岁——40岁中高收入,注重女性美白女性
第六层目标客户:20岁——40岁中高收入,注重美白但工作繁忙的女性
第七层目标客户:20岁——40岁中高收入,注重美白,工作繁忙,经常出现在XX场所的女性
…
所以越后面越具体,我们的有限营销费用也能发挥最大化
如:
A.每一个女性都派传单
B.在目标客户聚集的网络社区或者圈子,设计“诱饵”
虽然b的成本更高,但是转化率也很明显,对吧。
外部原因:
第一,没有将信息传递到目标客户的耳朵里
第二,客户来了成交不了
第一,没有将信息传递到目标客户的耳朵里
当我们的产品卖点梳理得差不多了,目标客户可能也清楚了,但是客户还是少,最大的可呢个就是我们将产品信息传递到有限的客户耳中,所以才会导致客户少。
所以,是不是因为推广方式比较少带来的没客户,企业主客户好好思考一下。如果是这个问题,就是最好的问题,毕竟用钱能解决的问题就不是问题。
第二,客户来了成交不了
第一,销售流程
第二,销售技巧
第三,成交主张
第一,销售流程
一个客户进门(咨询)再到成交应该是有一个套路的,如:医院,先挂号——排队——诊断——沟通——出方子——买单,这一个过程非常流畅。不只是因为是医院特殊情况,更多的是诊断和沟通的过程。如果你有诊断过程,客户的能量会特别得低,更容易成交,如填表,检查,提问,测试,这些都是诊断的过程。
第二,销售技巧
核心不在意花言巧语,在于是否抓住客户的主要需求。
发现需求——再次确定需求——解决疑问——成交
第三,成交主张
1.是否有第三方保证
2.是否有零风险承诺
第三,成交了留不住
成交了留不住分为两个大板块的问题:
第一,客户复购率低
第二,正常客户流失率但大于客户转介绍率
第一,客户复购率低
客户复购率低可能是产品属性,售后服务,使用率导致的。
产品属性和售后服务,自身提高即可。
从“清新口气,你我更亲近”到“饭后嚼两粒”,这个大大增加使用量,减少使用时间,加大客户复购频率。“牙膏的孔增加一厘米早已不是行业秘密”、“增长纸巾每节长度”、“两天用一次XXX,效果更好哦”这些都是增加复购率的方法。
第二,正常客户流失率但大于客户转介绍率
第一,社交货币
第二,超出客户的预期期待
第三,转介绍机奖励(利益+平台+转发机制)
第一,社交货币
很多成功大品牌的成功无疑是社交货币打造的高手,“roseonly”、“DR”、“小红书”、“ysl口红”、“苹果手机”、“歌词瓶”..
可以从一下三个方面去设想
第一,形象
第二,新奇性
第三,标志
第二,超出客户预期期待
赠送礼品、情感寄托
第三,转介绍机制
是否让客户简单去做、让客户值得去做、没有形象风险去做。
通过以上三个问题,其实我们为企业设计五个系统,那么我们营销将变得更简单
第一,产品系统
第二,拓客系统
第三,转化系统
第四,成交系统
第五,裂变系统
下篇文章,我会和你说,我是怎么设计的
听说,没看过下文经常被商家坑都不知道: