2020年已经过半，也注定是不平凡的一年。销售是对经济和环境最为敏感的职业之一，如今的经济变化与市场波动都刺激了这个行业寻求更宽广视野的决心。
大洋的那边至今仍未摆脱疫情影响，美国的销售专家们对未来的销售新趋势有着非常不同以往的看法，接下来让我们一起去看看，他们都在关注什么？
实际上，很多销售都感觉自己置身于无数的销售社区中，比如论坛、微信群，甚至在美国谷歌群组的电子邮件都可以组成一个社区。每个人都有一些有别于其他人的信息可以分享，这类“利基型”社区，应该被企业更多利用。
这方面需要企业建立起自己的社区守则，让这些社区看起来更与众不同一些。
举个例子，在美国专业的社区都有些特色：
•多样性和包容性——比如女性销售的发声
•资历/领导力——首席风险官、销售副总裁等KOL的出现。
•功能或任务——即销售运营、销售开发等销售细分领域的内容。
•职业vs公司——比如销售为自己谈薪酬vs公司薪酬体系建立的冲突。
•行业属性——如技术、金融服务、安全等企业所擅长的行业。
2020年，你需要在销售领域看到更详细和属性更明确的内容，社区或者社团在这方面很有意义。
Mulesoft （主要能力是将应用程序、数据和设备与API相连接）以65亿美元的价格被收购，这提示我们将SaaS产品及其他平台产品捆绑在一起，以便数据和工作流在各类平台之间无缝操作、调用，是非常明显的趋势。
当企业销售能力和架构进入下一个阶段时，企业自然希望将已经熟练掌握的各类软件产品无缝地结合在一起，平台无缝集成将极大优化工作流，当销售需要与其他部门加强协作、监督时，这种需求会更加明显。
在美国，领英成为商业内容输出的首选。过去领英是营销人员和高管们的阵地，而现在越来越多的企业创始人在这里做的是建立品牌。早期公司对业务依赖度非常高，因此在这里分享你的经验、教训并聚集人气是很可行的。
领导们，请鼓励你们的员工在这类社交平台上原创发帖和分享经验。
销售需要使用的内容可以组成矩阵，但即便在美国也很少看到会有企业专注把这些东西做好。
现在，领先的美国公司正在聘请内部和外部的销售内容专家作为顾问，以提升他们的推广和销售过程中的内容质量。现在的咨询公司、团队层出不穷，正是因为企业的需求十分旺盛。
将来，电子邮件不会消失，但它可能会被拓展出更多功能。冷拜访仍然有效，只是你需要投资在内容上，让拜访“暖起来”。
人工智能和AI已流行很多年，但是它们能被销售利用的程度并不高。2020年，越来越多的产品真正专注在辅助销售做智能化推进与决策。
当机器已经学会你的销售逻辑、客户规律时，它将能保障你在销售经验、客户管理的克隆程度上达到“发达”的程度。
例如，一些销售辅助工具现在可以使用人工智能与客户进行沟通，并真正理解其背后的情绪。这意味着，企业不再需要回复率这种并不能体现质量的数据来判断销售及服务的品质。
今天的技术，已经能够自动帮助销售理解客户的答复，并在接下来的销售过程中，为你的销售推荐一个最好的行动方案。
当然，企业必须明白，利用这些技术的目标不是取代销售或机械自动化销售，而是因此降低销售与客户产生摩擦的可能，促进交易达成。
随着技术创新的加速，代际差距越来越短。48岁和28岁的销售思路、手段、方法应该有很多不同，工具的能力即是将过程标准化，以缩短这20年不同的经验与代沟。
另一方面，千禧一代正在成为决策者，销售代表如何打动这样的客户，或许需要使用更“新”的方法。
说到千禧一代成为决策者，他们也正在成为领导者，这代人的包容性更高，这意味着他们对于销售的定义更加宽泛，比如某健身器材的创业公司，所有销售均是已婚宝妈，领导者充分发挥这类人群的能力和背景，帮助健身器材的销售更加顺利。
多元性和包容性是需要可衡量的，因为能够达成销售目标才是重点。
前几天笔者认识多年的一位首席风险官失业了，不是因为他们业务做的不好，而是因为企业在高端市场的流失率太高。今天的销售重点早已不是你卖出多少产品、拥有多少客户联系人、或者你的定价，而是应该关注客户到底用不用你的产品，客户是否认为你的产品“很傻”。
你知道这家客户的业务趋势吗？
你是不是在向合适的客户推销？
不要过分专注于拓展新业务，还是多关注新客户群体的需求。
销售过程有三个主要阶段：销售获客、销售推进和销售成单。各个阶段都不能缺乏销售的参与。
销售的需求发展提升企业对推广渠道的利用率。BD这个角色正在加入更多市场营销的职能，从更广阔的思路拓展渠道。
目前很多企业仍在流行SDR、AE模型或者将两者组合，并且企业愿意将更多责任集中在销售BD的角色上，以提升推广获客的质量。
笔者认为，2013年后成立的销售技术企业巨头（标价10亿美元，或接近10亿美元），在今年，将会有1-2家从大众视野中消失或者说从某些领域消失。
这将给更多的中、小型企业，提供成长空间，同时为社会提供更多的高端人才。请与销售相关的技术企业抓住机会，一跃成为“头部大厂”。
归根结底，2020年不会是一个拥有上千种新工具的年份, 而是优化、实施和达成目标的一年。
销售们需要鱼塘
授之以鱼不如授之以渔。
销售职业涉猎广泛，行业差异导致职业差异巨大，他们需要一个阵地，可以在职业发展不同阶段，汲取自己“用得上”的规律而非经验。
产品集成有前提
各类业务工具的集成前提是，企业对所有工具都能够很好的使用，以便将人、财、物等资源发挥最大作用。企业不能将希望寄托在工具集成的“滤镜”之下，而忽略自己对于工具的适应和发挥需要时间、耐心和成本这一事实。
不过分“神话”顾问的作用
顾问们见多识广、理论基础扎实，企业永远认为理论与实践这堂课他们就差理论，然而再高级的顾问也不能拯救“落地无力”的企业。企业首先要将自己的经验和实践固化下来，再去研究顾问给到的方案是“贴合实际”，还是“水土不服”。
相信科学还是相信直觉
销售“越老越值钱”是因为经验，或许初级销售需要经验为其开拓视野，但当销售发展到一定阶段，随之而来的是“瓶颈期”。如今人工智能的发展将极大解决该问题，技术能够分析这个客户你是否能拿下，某一阶段内你应该给客户推出什么内容、方案、报价才能不被竞争对手“切掉”等等。
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