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3个直播平台最赚钱 直播赚钱哪个平台好

直播带货怎么玩?一文看懂5大直播平台加速变现的“道法术”

《危机下的企业自救手册(阻击黑天鹅)》是晓程序观察(yinghoo-tech)推出的特别策划,旨在帮助传统企业将业务重心“搬”到线上、快速启动“自救”。本策划包括「流量重启」、「现金回流」、「降低成本」、「增加效益」及「未来趋势」等五大专题。

本文是「现金回流」法则的第三篇文章,为大家介绍疫情期间被推到风口浪尖的直播行业,五大直播平台,商家该如何选择?各自在提高转化率上又存在哪些优势?

冰冻78天的武汉,如今忽如一夜春风来。

4月8日零时开始,武汉正式解封,这意味着沉寂已久的武汉将被重启和获得新生。同时整个国内的疫情也逐步得以控制,北京已经进行防疫常态化,全国已经开始正式进入复工复产阶段。

为了帮助武汉人民加速复工复产,淘宝主播李佳琦联手央视主持人朱广权,为湖北带货4000万。而直播也从疫情期间商家赖以维继的卖货手段,通过这种方式,以公益的形态再次进入公众的视野。

直播带货怎么玩?一文看懂5大直播平台加速变现的“道法术”

事实上,2019年直播行业已初展头角,总规模一举超过4000亿元,疫情期间,直播更是迎来了一场前所未有的大爆发,在实体行业低迷时,网上销售总额却同比增长了8%。

这种基于主播个人形象化综合展示产品的带货模式,彻底开辟了一条新的电商销售之路,甚至是一种全新的商业模式,这也是疫情期间,商家离“钱”最近的路。

目前,诸多平台都已逐步开通直播功能,不管是社交app还是电商平台,几乎已经到了“万物皆直播”的时期。在2020年的爆发阶段,直播平台的两大阵营逐渐成型:

  • 一类是以达人/KOL为主导的综合性直播平台,如快手、抖音等娱乐社交化的播平台,其特点粉丝倚赖于KOL主播,对其有足够的信任,愿意买单;
  • 另一类则是以商家自播驱动的纯购物直播平台,以淘宝、爱逛为代表,这类渠道中,商家是直播的主角,粉丝买单主要是基于对品牌的信任或对产品的真正需求。

随着微信小程序直播插件上线后,商家在自有小程序中直播也将成为一种选择。KOL直播和商家自播本质不同、承担的任务也不同,但在疫情面前,别管黑猫白猫,抓到耗子就是好猫,直播中如何快速回转现金流?晓程序观察(yinghoo-tech)一文详解5大平台提高转化率的“道法术”。

靠KOL带货,人均转化高达257元

用一句话总结这类直播平台的特点就是:流量优势明显,但用户只认人,不认品牌。

以抖音和快手为代表,用户消费主播推荐的商品,不管有没有品牌,不管有没有实际需求,粉丝们的第一反应就是:买它!

这类平台的和主要目的,就是帮助商家进行转化,但优劣势也尤为明显:

  • 首先,在这类直播平台中,主播和商家各司其职,主播只负责卖货,无需担心发货、供应链、库存等问题;而商家只需要保证货品充足、质量以及快递正常等问题,完全不用担心销量;
  • 其次,在抖音和快手中,头部主播流量优势明显,这就意味着,只要企业肯花高价投放头部主播的直播间,一定会有效果和转化率,企业无需有任何用户基础,基本上只要肯花钱,就能一步登天;
  • 但也正是由于粉丝与主播黏性度高,粉丝资源只属于主播而非商家,投放基本上是“一锤子买卖”,想要二次触达几乎很难,如果想培养自己的达人,投入成本更高,且周期长。

疫情期间,企业现金流紧张,既不能一次性拿出高额的投放费用,也没有时间慢慢培养自己的主播资源,想要拓客转化,在具体的操作上,抖音和快手有着自己的一套的出线方法。

1、快手:将直播间流量私域化

快手平台有两个明显的特点:老铁文化让粉丝忠诚度更高;同时拥有“快手小店”和第三方带货平台,能够大幅度提高购买率和转化率。

以快手的头部大主播辛巴为例,单场直播观看量140万能够带来3.6亿的带货量,每个观看产生的销售额高达257元,而据公开数据显示,淘宝头部主播薇娅的该项数据才为7块5毛钱。之所以能够有着这么高的转化,秘密就在于:直播间里薅私域流量

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快手直播并不忌讳商家把流量“私域化”,我们发现,很多商家会在快手上留下自己的微信号,将平台流量吸引至个人微信、公众号、或者进入微信群,沉淀私域流量——这个从公域转私域的路径设置,将有效为下一次直播蓄势。

2、抖音:多维度选择主播,钱要花在刀刃上

虽然抖音主播生态圈也存在“二八法则”——赚钱的永远都是头部主播。

但在电商直播带货圈内,也存在着“非典型金字塔生态”:带货能力强的网红粉丝量未必高,反过来,粉丝量大的网红带货能力未必强。哪怕是初代网红罗永浩,直播前进行了极大程度的宣传和平台大力支持,带货水平和“口红一哥”李佳琦也是相差甚远。

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在抖音,有些网红粉丝2000就能做到月销售额几十万;反过来也有一些坐拥百万粉丝却变现无路的网红。也就是说,粉丝量与带货能力强不能直接划等号。在这个现金流的受限的当下,钱要花在“刀刃”上,从多维度考虑,选择适合自己品牌的主播,性价比更高,比一味的选择粉丝量高的主播有意义,既能降低投放成本也能保证直播间的转化率。

商家希望新客能够更快的转化,同时老客户能有更好的复购率,甚至能够提高客单价,会员能进行持续购买,包括可以购买更多的东西,这时单靠投放主播的直播间是不够的,需要投放+商家自播两条腿走路。

商家自播:一场直播涨粉81万

淘宝、爱逛等商家自播渠道的粉丝则更加聚焦在有购物意向的精准人群,由于没有粉丝与KOL之间的高黏性,这类平台的重点其实在于“拉新”,比如,去年双11预收前夕,李佳琦一夜涨粉81万。

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想要跳过主播抓住用户,商家必须用店铺作为“纽带”留住用户,直播让商家的营销空间、运营空间、运营场景变的更有想象力,通过直播引导用户关注店铺,再进行后续的培养和转化

以往运营更多的是看货品的快速转化,客单价的提升,而现在的消费者运营更关注,随着时间的推移带来的消费资产会不会更多。

“今天流量成本越来越高,怎样有效的抓住每一个到店的用户,能让他进行快速的转化,并且能在未来持续的提升价值。”一位淘宝店主在采访中说到。

1、淘宝:直播一姐薇娅的秘诀:性价比

提起淘宝直播,就避不开淘宝主播一姐薇娅,薇娅的直播间更倾向于全品类推荐,在覆盖领域并不垂直的时候,薇娅的秘籍就是:货品超高的性价比,这也是在商家直播的直播间,提高转化率的核武器。

薇娅的商品具有聚划算的特征,三限:限时、限量、限价。

很多商品在相当长的时间内都是全网最低价,就连很多阿里小二都会去抢。疫情期间,不少商家囤积了大量的库存,刚好可以利用淘宝直播间,打“低价”牌,并且淘宝直播能够容纳全品类商品,不管是什么类型的商家,只要有一家淘宝店,就可以开始淘宝直播。

只要薇娅直播间里出镜过的商品她都卖过,除了人之外,小到桌子上的杯子、小镜子,大到背景里的灯饰窗帘,只要能出镜,团队都会想办法找到商品上架。

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“有求必应”的全品类推广,也让薇娅从商家直播蜕变为了“直播网红”。

2、爱逛:一个完整的转化闭环

爱逛与淘宝不同,爱逛的关键词是要打造“有趣、个性化”的直播间。

这个“特别”来自于爱逛的后台与有赞实现了无缝打通,意味着主播可以使用微信和有赞的诸多裂变和促单工具。

以微信社群裂变为基础,提供分享玩法,将观众变为推广员,借助微信社群拓展流量。基于有赞店铺的商品和支付,采用个性化的推荐算法,给观众推荐感兴趣的直播内容,并引导成为直播间的粉丝。

比如,雅戈尔可以让全国的导购员注册成为“销售员”,通过分享促成交易获取佣金。这无疑会激励全国导购踊跃推广直播间。直播过程中,主播还可以不断抽奖、发放专属优惠券,刺激购买转化。

依靠平台分流获得直播的种子用户,用拉新裂变迅速提升直播间的观看量,爱逛通过运营可提升观众整体的停留时长和人均浏览直播数,商家则通过“积分系统”实现价值和获取流量。

如此,通过爱逛直播和微信,为商家形成了一个完整的转化闭环。

小程序直播:带动线下门店销量增长50%

与上述4个平台“薅”平台流量不同,小程序直播的本质是真正的私域直播,而私域直播的价值在于持续的转化和购买。

小程序直播与微信生态的其他能力无缝连接,所以靠直播,能够持续的拉动增长和购买。

服务商SEE小电铺曾与我们分享了,他们接入小程序直播能力后的第一个案例:爱客。

与互联网品牌不同,爱客是主攻线下的零售品牌,2019年11月14日开启了第一场小程序直播中,带来了113.5万的交易额。直播后的一周内,线下部分门店流量和销售量有了50%的提升,形成了很好的线上线下联动。同时,由于直播的传播和拉新,直播后公众号增长了1万多的新粉,一次直播能够同时带动三方增长。

直播1.0时代,多数人将直播理解成单纯的带货,随着直播生态的丰富,直播也正在进入升级时代。同样用直播拉动增长的还有在“女神直播节”进行全体参与直播的天虹。

在天虹看来,直播不只是公域流量的快速消耗,还可以是自有用户的一种高效服务方式,是自有流量的唤醒,是线下体验的线上同等化延伸。

目前,天虹5万导购连接着超过500万的数字化会员,天虹数字化经营中心总经理谭晓华认为:在百货这样需要深度服务的行业,服务是重要的,而导购即服务。天虹的导购们,此前缺乏一个类线下服务和体验的能力,小程序直播终于推倒了“最后一堵墙”。

直播带货怎么玩?一文看懂5大直播平台加速变现的“道法术”

也正是因为线下的“暂停”,不少商家在开拓直播业务后成绩斐然,尽管如今疫情好转,大部分线下门店已经开始复产复工,但直播依然成为了他们最重要的卖货手段,跨时间、跨空间、跨品类的销售,也会在2020年的下半年,再次进阶。

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