培训第三天，老师讲的很多点前俩天讲到过，但是重新听第二遍的时候，有的点会知道怎么应对，有的点又会反应不过来，老师说过之后恍然大悟。其实和我们接待顾客的时候是一样的，很多时候我们成交了一个顾客，让他认可了我们，但是后期我们没有提炼出优势，分析亮点，继续加强。时间一长，我们也有很多做的好的地方，但是遇到下一个类似的顾客，有可能就没有成交，因为我们忘记了之前这类型的顾客是怎么赢得顾客信任的。
回来以后，没有急于去写今天的总结，而是静静的坐在沙发上回想了一下今天一天老师讲到的东西，接着又回想了一下前面俩天老师讲到的，又从中吸取到了不一样的味道，所谓温故而知新也就是这个意思吧。
今天给我印象最深刻的就是老师对于谈价格这个环节的讲解，当顾客和我们谈到价格，是因为前面环节做的还算过关，勉强进入到了谈价环节，他也有意向想买，但是还没有最后妥协的时候，我们应该从什么方向去切入，用什么样的节奏来带动顾客，用什么样的细微手法来把顾客最后的挣扎拍在地上。
具体怎么样做就不能细写了，因为太多技巧，太多话术。最重要的，这些东西是老师自己总结出来的，而且经过多次试验、证明过，是有作用的，所以老师才可以信手拈来，随意发挥，达到预期效果。如果想要把它变成我们自己的，就必须也要经过老师这个过程，自己去总结，实际去用，去练，最终才会得心应手。
另外一个方面，是我今天结束之后，对于接待流程又有了一些不一样的想法，之前我们所知的所谓流程，都是局限于表面含义，比如说解除顾客防备心理，大家都知道解除防备心理，但是具体怎么样解除呢？解除了防备心，顾客就会对你知无不言吗？解除以后顾客就不会和你谈价格了么？不是，在整个接待过程中，顾客的心中顾虑有可能从开始的接待，到最后成交前的一秒还是存在，只不过他的顾虑点随着接待深入，不断的在变而已。
这个过程其实就和你打游戏闯关一样，你觉得第一关过了后面就没有别的阻碍了么？不会，一定是会有各种各样的障碍（小鬼）在阻挡你走到最后一关，阻挡你去打败最终BOSS，拿到最后的奖励。我们需要做的其实就是过关斩将，神挡杀神，佛挡杀佛，不断地去寻找到顾客的顾虑点，然后一个个破除，一般像顾客的品牌顾虑，价格顾虑，婚期时间，款式纠结等等。一旦你找到这些顾虑点以后，就要去对应拿出解决办法，或事实对比，或引导推荐，但这些的前提一定是你要从顾客角度出发，来想到你这句话怎么样说，才会让顾客觉得你是在替他着想。
就像这三天里，老师一直在强调的一个观点：你要顾客听你的，信你的，说出来的话，表达出来的意思就必须要站在顾客角度，而不是销售角度。这之中又会有一个比较重要的点，你的接待心态！你是真的在替顾客着想，还是假装替顾客着想来让顾客相信你的话，之后这一句话说出来以后，你的内心想法就会让顾客直接感觉到：你是想套路我，还是真的为我着想。我们都想去成交顾客，都想要业绩，都想拿到高工资，但是如果你的销售意识很强，你的目的性很强，那么你表现出来的状态，你说出来的话就一定会是站在你自己的销售角度，就一定会带有很强的目的性。
试想：如果你的朋友来找你买钻戒，你会带有什么目的吗？你会急于给他推荐什么产品吗？一定不会，聊天的方式一定是轻松和自然，而且一定会处处先替他考虑，他这样做那样做以后会有什么样的好处，能得到什么东西。一旦你确实为他着想了，站在他的角度来想解决方案，你的话会让他觉得：确实是这么回事的时候，一切成交真的是水到渠成的，你想把他推出去，他都会来找你买，那时候你最初的目的就变成了一个理所当然的结果。有时候把方向逆转一下，会有意想不到的收获。
所以今天我的总结不会像前俩天那么长，前俩天的都是表面的道理多一些，慢慢我的总结可能会越来越简短，每天或者好几天，一个时间段，只要找到一个欠缺的点，仔细来回想，分析一下，然后培训结束以后开始在店里不断演练，实践，再去总结，分析。这样我个人的技能一定会得到提升，自己的能力提升上去以后，我才可以去帮助店里的其他员工，在他们再次迷路的时候拉他们一把，走歪的时候扶他们一下，来完成我们最初的目的。
今天是特别充实的一天，在这一天学习到了很多的知识，之前从事珠宝也很多年了，思维一直在局限性，一直以来没有从自身找问题，导致业绩不稳定。近期一直下滑，听完老师的课程以后，我才发现自己很多的不足，自己被自己原有的一些想法而局限，就像老师今天讲到的你有站在顾客的角度替顾客想过么。你能给顾客带来哪些好处呢？有什么是你可以打动到顾客的，等很多问题！
总结1，老师今天举例说的一个销售事件，同样得钻你家42000，其他品牌36000你觉得你有成交的几率么。
当时回答是有，但其实心里觉得是不太可能的，其实我们遇到这样的事时，并没有想办法解决，而是逃避觉得很难，甚至没希望，也没有办法去解决！
听完老师的课后我的思路清晰了也广了，虽然我们价格不是优势，但我们品牌比他们大。售后比他们好。从我们的服务专业性和品质都是非常有保证的，从很多点突出自己的品牌和他们品牌的差异化，很好的去给顾客做了分析与对比，让顾客更信任你，从而增加成交的几率，最终变成了60%的成交率。所以只有你认真的做了去改正了自己的不足，从而提升自己的能力问题，你才有成交的几率，不然你只能看着这单跑单！
总结2，每次接待时虽然有很热情。也会和顾客聊的很好，但最后没有成单，一直觉得就是别人家的套路多，别人家的价格优惠，别人家的品牌大。
通过今天才明白了是自己没有找对点，没有了解到顾客到底想要的是什么，她在意的点是什么，只会一味的发给顾客一些活动啊或者是钻石的价格表。在第一次接待的过程中也只是知道了表面的需求没有深入化的去了解顾客的正真需求，虽然问题问了也了解了。和顾客聊的也很好，但不知道具体的需求后期就会很难跟踪顾客。
所以，以后要做的就是一定要细致化的充分了解到顾客的需求，站在顾客的角度替顾客着想，以身说法。如果我是顾客别人给我发什么样的信息会让我有想法或是兴趣过来再次到店，甚至是成交！
总结3，当你的顾客一个人到店时看钻戒，付款人没来说回去商量的时候，一定要替顾客着想，让她带着老公或是家人一起过来挑选。钻戒就是爱情的结晶。两个人挑选更有意义，可以让他给你参考一下。或许会有更适合你的款呢！让她的老公进店来了解我们品牌！
这个举例让我学到了一定要有很好很婉转的话术来约顾客。并帮她解决问题。怎么样才可以让她老公也参与进来，可以到店来了解呢，这样的成交几率才能提高！不是说顾客说回去商量你就让她去商量。首先顾客回去说的好她老公感受不到啊，然后对你品牌也不了解，自己也有认识的人，肯定不会选我们了。从而错失机会！
总结4，就是按照老师给的接待流程步骤以及16个问题去熟练化，把每天要做的事情细致化，加强化。熟练化。要多去总结自己，那些是需要改进的，那些是自己做的好要坚持下去的，从而提升自己的能力，到达一定的业绩！
总结5，心态问题。最近自己压力大。近期销售业绩低不卖货，然后心态就不好，就觉得自己很倒霉很不顺。别人总是接到顾客，自己就接不到，好容易接一个还是各种不顺，其实就是自己忽略了很多东西，当心态不好时自己带给顾客的感觉就是不一样的，当顾客意向比较强的时候，自己的目的心就很强，就是想给顾客介绍款式活动。给她推各种款，找她喜欢的款。没有很深的去挖顾客的需求，也没有让顾客真实的放下戒备心里。所以自己改正心态是很重要的。如果自己没有能力，就算好运眷顾你也不一定会成交，但是如果自己的能力提升了，就算运气不好，那么也一样会有业绩的，心态好，有能力才会爆发更多的业绩！！
总结6，价格问题。有时候就是因为想约顾客到店，所以在聊天过程中就会给顾客申请优惠，到最后成交价就是一直被压低，一直在申请老板，觉得现在顾客太聪明，太懂了，没办法套路了，只能便宜一点在一点了，到最后就是不好成交，甚至恶性循环，下次她的朋友来也是这样。就是有点被顾客牵着鼻子走的感觉，被带沟里没有返还之地了。
学习后才明白，自己在前期时没有去测试顾客的真预算，没有了解到顾客觉得贵的三大问题，然后去解决问题。还有后期的不了解顾客，给顾客让价太快，让价太多。让顾客觉得原来钻石水这么深。是不是还可以更优惠啊的想法！在以后的工作中吸取教训，配合老师的方法从而改变思路！
总结7，在接待过程中一定要和顾客多互动。多去反问顾客，收集到更多的顾客反馈，这样才能更了解到顾客的需求点。充分利用顾客的需求点去做对比才能提升自己的能力和业绩！
总结8，不要总站在自己的角度去给顾客解决问题。一定要站在顾客的角度考虑，带入到一个真实的故事或是一个事件来给顾客做对比，让顾客参与进来，问顾客的感受，然后去证明我们的产品就是好，可以让顾客真实的感受到我们可以带给她的优势！
总结9，老师讲到的16个问题看着简单。但其实想要挖到更多的信息也很难的，通过今天的学习更明白了这16个问题的重要性。要想提升自己的能力首先一定要记住这16个问题，然后再去听16节课程。慢慢的吸收真正的吃透了。然后利用起来，做好细节问题，这样才能更好的提升自己，有效的提高自己的能力，稳定自己的业绩，收获真的非常大！
可能表达的有点乱，但真的受益匪浅！感谢老师的用心解答！
今天有幸能听到罗老师讲课内容，感觉特别的实用，尤其是现在对跟不回顾客的我来说，是真的很实用。让我想到了现在手机里正好有一个顾客让我很是头疼。
顾客是别家的一个老顾客，她想换款，顾客的戒指是I-J色VVS1，3EX切工的，那时候在他家花了18000购买的，她换一克拉给她按原价换H色SI2，3EX补差32000，顾客犹豫了一下，说在逛逛，然后来了咋家选的H色SI1 VG以上切工。
戒托看的皇室公主款。钻加戒托下来得补44000。然后打电话申请，最后算了半天顾客两家听导购说的都已经心烦意乱了。加了个后，期间回访了好几次，她才说心里真实的价位32000换咋家那颗，可是成本根本下不来，最后又给他降低了一个净度，顾客直接说她就要SI1那颗，我就磨让他价位再高一些，磨了1-2天还是没用，最后我问顾客，我说美女为啥我家降低净度，但是其它参数都一样为啥不要呢？顾客意思是她觉得32000换这个就够了用自己的想法评估市场价格。但是市场价格根本不是这样的。
然后今天听了罗老师讲的一定要站在顾客的角度去思考，先开始不是很懂，心里还感觉老师是否真有那个水平，老师举了一个和我这个相似的案例，只有百分之五的把握，一点一点升到了百分之六十直接让我眼睛一亮。
其中有一点就是，如果咋们家是价位劣势的话，就得给顾客说钻石的品质、牌子、售后。于是我又找到了灵感，正好休息时间我就赶紧给顾客发消息，钻石的的风险，便宜的钻石有可能是咖钻，而且奶咖钻回来你对比出来发现是黄色的，但是证书上不会说这颗钻是不是奶咖钻，不知道别家导购和你说么。你花大几万块钱买的东西，一定要知道这个东西为啥值这些钱啊。再就是你还知道，有些1克拉VG的钻比EX完美切工的钻更闪，知道为什么吗？这个别家肯定不会给你讲！
就用罗老师教的技巧，顾客也一直没回复我，我猜顾客应该去问别家导购去了，期待明天顾客的回复。
其实自己自身有许多的问题。例如对顾客的需要我直接暴露老底，导致有的顾客“杀价”到不能接受的地步，顾客觉得诚意不够也就走了。又或是对顾客的问题回答的太过官方，有些介绍顾客没有听明白也导致顾客对我对咱家的活动一直存有怀疑没有很信任接受。
所以罗老师讲的单点爆破，目标细分，让我意识到自己的欠缺，从前对成交的顾客总结成交的原因。怎么成交的，因为什么成交的，哪点打动对方之所以成交的...这些诸如此类的问题 。
通过学习以后进一步划分总结成交的原因，哪些需要改进，哪些需要继续保持的地方。
今天老师讲的换位思考，把自己当成是顾客对我的启发很大，细想从前我的销售习惯是太过直接明了，也有些强硬虽然一直在给顾客发些活动却也没得到什么回应。我应该先把每位顾客当成是自己的朋友，因为如果我是顾客我心里肯定也有防备的。
再就是今天还有一点就是那个16个需求，老师讲了一天我发现不管是自己哪里错了都可以用这16个需求仔细问自己是否做到了。老师又细分了每个要求的点，发现其中一个点分析出来更多细节，让我感觉到了自身的问题，也感觉到了16个需求的奥妙。
今天一天的收获很大。但是更期待明天老师讲课的内容。
首先，今天感谢罗老师能来给我们培训，这次的培训也是我内心期待已久的。
在培训之前自己写出了10个最想解决的问题，是我目前最想弄明白能有一个解决的好方法，让我能成交更多的顾客量，让我有更好的销售业绩。干珠宝销售已经有6年了，刚来珂兰钻石上班的时候，信心满满，钻石的性价比非常高，在当地也算是唯一一家可以定制的珠宝品牌，从最一开始的裸石定制讲解不熟悉，不专业，在到后来的熟练掌握，感觉每一天都很充实，自然进店的顾客也很多，当天交定金购买的顾客比比皆是，就是认可珂兰钻石的品牌，产品，款式，售后，性价比高，唯一的珠宝钻石定制品牌。
1年过去了，我们的每月销售业绩都不错，定的任务也都能完成，甚至超额完成任务也有数不胜数，员工的心态每天也都是满满的正能量，从第2年慢慢开始，业绩忽高忽低不稳定，然后就开始找各种原因，店面，员工，顾客，来回兜兜转转，不知道具体应该怎么解决现状。
直到现在，请到罗老师来帮助我们，给我们解决目前最想解决的实质性问题，让我们大家和店面都有一个突飞猛进的改变。
第一天9个小时的培训结束了，内心的转变还是挺大的，原来的自己感觉就在一条平行线上，没有波动，不去深入了解顾客的需求，不管遇到哪一种顾客类型，就只是平平接待，使用的技巧也只是自己知道的那些，在没有更多的话题想法去和顾客沟通交流。
老师今天讲了好多主要的点，让我心里记忆深刻的就是：
1、站在顾客的角度去想解决的方案：换位思考一下，而不是自己一味的去讲解品牌，戒指，售后，讲完之后只要顾客没买，就会找各种其它外力原因，推卸责任，没有从自己本身去找原因，听完课以后现在知道了80%的问题还是在自己身上，20%的原因在顾客身上，没有实质性的去站在顾客的角度替他着想，对你一直有一种防备心理。
2、FABEDS话术法则：没有用到，总是想起来哪个问哪个，没能告诉顾客有什么好处，怎么去证明自己说的就是对的，也没有去穿插小故事分享。
3、接待流程的10个步骤：没有仔细的去分析出来，然后去一个一个的解决。
4、16个问题需求：这16个问题是我们必须要熟练掌握，也是对每一位顾客最基本的提问，如果前期没有问到，等到后来在通过跟踪就比较困难。
5、提升业绩最主要的根源：心态，把每一位顾客都能像是朋友一样来对待，也不要给自己太大压力，压力过大反而这单的成交率不高。
6、谈价格对比钻石价位：今天讲到的所有案例，都是我们每一位顾客在价格优惠上纠结的地方，再一再二的去降低我们的价格，根本不是办法，我们要放大我们的优势，和其它品牌的劣势，从戒指的本质中讲解，告诉顾客一些其它品牌没有给她讲到的，让顾客觉得你很专业。
接下来的自己，就是结合老师今天给我讲的所有知识点，去重新分析每一个顾客的需求点，一定是要站在顾客的角度去解决，把自己的不足一点点改进，每个月给自己定一个小目标，也希望自己每天能有一个良好的心态去迎接每一位进店顾客，想让以后的自己更加优秀强大，突破一下自己！
期待明天的培训，相信自己！
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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